(2) De cómo nace un Negociador y aparecen las primeras dudas

y seguimos con el negociador…. Este es el segundo pensamiento de otros muchos que seguirán entrelazados con sus números correspondientes, y crearán el libro final.

Estoy a punto de cumplir 30 años de mi primer intento de venta, y no me refiero a vender papeletas para una rifa con el ánimo de sacar fondos para un viaje de fin de curso; aunque quizá en otro libro dedique un capítulo completo a ese sistema de venta, porque se lo merece; personitas tan tiernas queriendo ofrecer algo, que prácticamente es intangible, para poder pasarse unas mini vacaciones a costa de sus mayores, tiene todos mis respetos y, por supuesto una técnica bien alimentada puede cambiar el objetivo de un albergue juvenil a un hotel de 4 estrellas.; pero no nos desviemos del asunto.

Aún recuerdo la primera vez que me enfrenté a un cliente cara a cara, tan sólo tenía 16 años, y eran tiempos oscuros en los que un adolescente quería tener algo más en su bolsillo que la pobre paga semanal dada por sus progenitores; no recuerdo realmente qué quería hacer con el dinero ganado, aunque imagino que pensar en una vida de independencia y prosperidad, como cualquier otro adolescente, y esa era mi motivación real para intentarlo.

Cualquier acto que realicemos en nuestra vida está motivado por algo,

y mi motivación era lo suficientemente fuerte como para soportar mi vergüenza y enfrentarme a ésta nueva forma de vida, que consistía en llamar puerta a puerta de todas las casas que me encontrara, y una vez que esa puerta se abriera, con mi mejor sonrisa ofrecer unas tarjetas que había publicado una fundación para recoger fondos y entregarlos a personas discapacitadas.

No sé si hoy en día aceptaría semejante trabajo, y aún hoy en día me pregunto qué pudo motivar a ese “seleccionador” para darme semejantes atribuciones.

Sea como sea me lancé a ello sin tener la más mínima idea de cuáles son los procesos de venta adecuados para cada tipo de cliente, sin saber tácticas o estrategias, sin saber realmente qué estaba haciendo.

Pero lo hice.

Algo en mi interior me iba marcando las pautas a seguir, quizá fuera genética o esa frase tan famosa que se dice por ahí en la que deja claro que el ser humano ya es capaz de vender desde su nacimiento; y me dejé llevar por mi instinto que era lo único que tenía en ese momento.

La prueba no salió del todo mal y me ayudó a desarrollar otra faceta que desconocía de mi mismo, la capacidad de negociación y de creación de redes de venta. Me dije a mi mismo que si yo podía venderlo, podría ser interesante ir a los institutos de Madrid, hablar con los delegados de clase y ofrecerles la posibilidad de vender las famosas tarjetas a sus familiares más cercanos. Con que vendieran 10 cada uno de los alumnos de cada clase, ganarían suficiente dinero como para costearse íntegramente el viaje de fin de curso; a muchos les encantó la idea y al día siguiente me encontré negociando precios de las tarjetas con el “seleccionador” que me ofreció la oportunidad de trabajar.

La experiencia resultó un éxito;

al menos en el sentido de darme cuenta que aún era joven para buscar mi independencia y que lo más apropiado era volver al nido y seguir con mis estudios; pero lo peor ya había ocurrido, había saboreado la satisfacción de un proceso de negociación que había llegado al éxito

Años después pensaba en aquello que me había llevado a lanzarme a una idea de red de ventas desde la venta a puerta fría. Analizando los hechos, comprendí que el ser humano es capaz de realizar grandes actos llevados por un factor importantísimo: la emoción.

Los clientes compran para cubrir una necesidad, al menos si hablamos de una forma básica de entender la cadena de sucesos, pero también hay otros factores muy importantes a la hora de tomar una decisión de compra; uno de ellos es que todos nosotros compramos algo cuando lo que queremos comprar nos produce una sensación placentera, porque algo nos ha emocionado. Si ésto no fuera así, nos centraríamos en comprar única y exclusivamente lo necesario para subsistir. Por ésta razón los procesos de venta tienen una estrecha relación con las emociones que le producen a los clientes y que, en resumen, generan la decisión de compra.

Por ejemplo: La emoción puede estar en un cliente que pasará un buen rato al ir a determinada tienda porque siempre lo tratan bien.

También porque se sentirá seguro de comprar en un establecimiento determinado por la buena calidad y precio…..o porque el comercial/vendedor que le atiende siempre está de buen humor, es simpático, tiene buena conversación o siente cercanía con él.

Una emoción mueve la venta y la repetición de ésta a lo largo de una conversación moverá la balanza a nuestro lado.

Yo sé que inconscientemente buscaba las emociones de mis clientes cuando les ofrecía las tarjetas, y jugaba con los sentimientos de pena que dichas tarjetas generaban. Dicho así no parece que haya sido una venta apropiada, sin embargo analizándolo fríamente se ve que no hice nada más que recordar a las personas que tenía delante la suerte que tenían por llevar una vida normal, mientras otras personas no podían. Jamás dije algo que no fuera cierto, simplemente recalcaba la verdad, usaba las emociones de forma instintiva

Absolutamente todos los clientes son personas, los que están en sus casas, en las tiendas o en las mesas directivas, y por lo tanto tienen emociones; eso significa que si tienen emociones siempre habrá una forma de llegar hasta ellos y conseguir que nos escuchen, ese es el primer paso en todo proceso de comunicación, conseguir que nos escuchen.