Autocontrol y Paciencia

Ahora vamos a transformar todo lo que hemos hablado hasta el momento en dos sistemas simples que son efectivos con un poco de autocontrol y paciencia.

Imaginemos una conversación en la que las ideas para ejemplarizar una situación surjan constantemente, llevadas desde un enfoque tranquilo, sosegado, donde se escuche atentamente las palabras del cliente dejando que él sea el protagonista, pero a la vez interviniendo en los momentos adecuados para redirigir la conversación a conveniencia del vendedor; donde estemos tan seguros de lo que estamos ofreciendo y de su validez en el entorno de ese cliente, que podremos dejarle exponer sus objeciones con total libertad, sabiendo de antemano que no habrá nada que nos pueda hacer perder el control.

Si estamos seguros de nosotros mismos y tenemos la fuerza suficiente como para desarrollar nuestro perfil comercial (o personal), éste pequeña técnica nos servirá como guión preestablecido de las actitudes que deberemos tomar durante el proceso de la entrevista de ventas.

Estamos hablando de lo que podemos llamar la “Técnica CHEDE”, donde cada letra significa lo siguiente: Creatividad, Humildad, Empatía, Descaro, Ego.

Varias de las palabras que componen ésta técnica, podrían llegar a considerarse defectos, como un Ego más desarrollado de lo normal, o un descaro fuera de lugar. Sin embargo, en su justa medida, puede ser un ingrediente tan maravilloso para una conversación como el más maravilloso de los ingredientes culinarios, el cual, aportado en exceso, puede desmerecer o estropear el plato. En el caso de la venta, o de las relaciones personales es exactamente igual. Todo en su justa medida, y seremos nosotros mismos los que iremos tomando la medida a esos “defectos” como para convertirlos en virtudes, tal como haría un maestro Chef para desarrollar un plato maravilloso, probando qué ingredientes le sobran o le faltan para obtener el sabor y la presencia adecuados.

Si a lo largo de la conversación nos fijamos en éstos 5 ingredientes y somos capaces de valorar cuánto llevamos aportado de cada uno de ellos y cuánto nos puede faltar del otro, conseguiremos el equilibrio perfecto para obtener el éxito en nuestro empeño.

Es posible que a veces ésta técnica no sea la adecuada para usar, ya que quizá el tipo de cliente no sea el más adecuado; entonces podemos probar ésta otra, la que llamaríamos: Sistema PIECE, donde cada letra significa: Personalidad, Imaginación, Escucha, Comprensión, Empuje

En éste estilo de conversación nuestro magnetismo personal es la piedra angular del éxito, el cual desprenderemos sin miramientos, aportando comentarios interesantes, de lógica aplastante, donde demostraremos nuestra experiencia escuchando atentamente al cliente y entregándole soluciones inmediatas y aplastantes a sus dudas.

Es un estilo completamente distinto, para un tipo de cliente totalmente distinto, pero perfectamente válido si tenemos la suficiente seguridad en nosotros mismos como para desarrollarlo.

También podemos tener preparado nuestro guión mental, donde sabremos qué ingrediente nos falta o de cuál ya hemos aportado lo suficiente.

Ambos sistemas persiguen el mismo final, es decir, el éxito tanto en la vida social como en la venta; ambos están basados en el desarrollo de la seguridad que la persona puede irradiar en su entorno y cómo esa seguridad puede influir en las personas que le rodean.

Todos estos elementos, formarán parte, al final, del desarrollo de las 10 claves para obtener